מאת: עופר ניסנוב
דירות להשקעה המניבות תשואה מדמי שכירות חודשיים הפכו בישראל לאלטרנטיבת השקעה פופולארית ובטוחה יחסית למשפחות רבות בישראל. עד כה מחירי הדירות המשיכו לעלות בעקביות בעשור האחרון ומשקיעים רבים נהנים מתשואה בגין דמי שכירות בנוסף לעליית ערך הדירה. עד כאן הכל טוב ויפה – אבל מה עושים כשאותה דירה שרכשנו לטובת השקעה לא מושכרת ועומדת ריקה ? איך מושכים אלינו שוכרים מתאימים ? כדי שהנכס לא יהפוך עלינו לנטל ויניב תשואה חודשית קבועה. כדי שמיסי עירייה כמו ארנונה יפסיקו לחול עלינו בעלי הדירות, עלינו לצאת מהאדישות ולפרסם את הדירה כמו שצריך.
אמינות
ראשית, חשוב מאוד לציין שאמינות מהווה ערך עליון, הן למשכיר הנכס והן לשוכר. תארו לעצמכם מצב שבו הייתם מתרשמים לטובה משיחת טלפון שבה השוכר הפוטנציאלי מציין בפניכם כי הוא בעל ותק במקום עבודה מסודר עם תלושי שכר מסודרים, בעל יכולת להמציא ערבים ואתם יודעים מה ? אפילו ערבות בנקאית, רק תבקשו. מצב שבו אותו שוכר פוטנציאלי מותיר עליכם רושם כי הוא בעל יכולת כלכלית התואמת את גובה התשלומים ממש ללא כל בעיה. אך בפועל, לאחר פגישה פרונטלית עם אותו שוכר אתם מגלים כי הוא מורח אתכם ומתעכב עם הצגת התלושים בתירוצים כאלה ואחרים, לא מביא ערב ליום החתימה כפי שסוכם, ועל ערבות בנקאית אין בכלל על מה לדבר. איך הייתם מרגישים במצב כזה ? אני חושב שמרומים זו המילה המדויקת. אני בטוח שלא תסכימו לחתום על הסכם השכירות ותרגישו שאשכרה מנסים לעקוץ אתכם. עכשיו בסיטואציה הפוכה לגמרי, בה אתם מתכוונים לשכור דירה ולא להשכיר. התקשרתם לבעל דירה שנשמע נחמד מאוד, נתן לכם פרטים על דירה בת שלושה חדרים, גובה שכר הדירה מתאים לכם, לפי דבריו גודלה של הדירה הוא 100 מ"ר, דירה משופצת ומרווחת במיקום פשוט מעולה. אתם כבר חושבים שיש לכם בינגו אך בפועל, כשאתם מגיעים לראות את אותה הדירה היא אולי נמצאת במיקום מעולה אבל אתם מגלים שגודלה לא קרוב בכלל ל-100 מ"ר, מרגיש יותר כמו 60, כשאתם מבקשים לראות טופס ארנונה בעל הדירה מורח אתכם. אמרנו משופצת ? המקלחת והשירותים אכן משופצים, יש גם מזגנים חדשים אבל שאר הבית אולי לא מוזנח אבל גם לא משופץ, אני חושב שמיושן זאת המילה המתאימה לתיאור, אם זה לא מספיק אתם מגלים שהדירה בכלל בת 2.5 חדרים ולא שלושה כפי שתואר בשיחת הטלפון. איך תרגישו בתור שוכרים ? מרומים נכון ? לכן, כפי שציינתי במשפט הראשון שפותח את הפרק, אמינות מהווה ערך עליון, הן לשוכר והן למשכיר. לכן, כבר בשלב פרסום הנכס עלינו לדייק עד כמה שניתן בפרטי הנכס אותו אנו מפרסמים בלוחות השונים וברשתות החברתיות.
תהיו מדויקים
יוצא לי לראות לא מעט בעלי דירות ש"הגדילו" לעצמם את הנכס בכמה עשרות מטרים, כאלה שלא מדייקים בנוגע לגובה דמי הארנונה, תשלום ועד הבית וכו'. בעלי נכסים שמציגים את הדירה כדירה משופצת אך בפועל רק המקלחת כזאת ושאר הבית ישן. אנחנו חייבים להבין שאם נמשוך סתם שוכרים לדירה זה לא יגדיל את הסיכויים שלנו לסגור. להיפך – אפשר להשוות את הדבר לחייל שיורה לכל הכיוונים כדי לפגוע במטרה. זה פשוט מבזבז לנו ולאותם שוכרים פוטנציאלים המון אנרגיה, זמן ומוציא את שני הצדדים מאוכזבים מהפגישה. מה גם שאם במקרה הם מכירים שוכר פוטנציאלי אחר שהנכס יכול להתאים לו – אין סיכוי שהם יפנו אותו אליכם, ההיפך הוא הנכון. כשאנחנו מפרסמים דירה להשכרה עלינו לדייק עד כמה שניתן בפרטים. הדירה בת שלושה חדרים ? ציינו זאת, 2.5 חדרים ? ציינו זאת. הדירה ממוזגת ? מעולה ! יש מזגן רק באחד / חלק מהחדרים ? ציינו זאת. הדירה משופצת חלקית ? מעולה, אל תרשמו דירה "משופצת" אלא ציינו מה שופץ בדירה. דירה עם מטבח חדש היא לא דירה משופצת, היא דירה עם מטבח חדש. דירה עם מקלחת משופצת היא לא דירה משופצת, היא דירה עם מקלחת משופצת. חשוב לציין את הפרטים באופן מדויק ככל האפשר כך שאם שוכר פוטנציאלי ראה את המודעה והתקשר הסיכוי שהוא עבר על כל הפרטים והנכס מתאים לו גדל. באופן הפרסום הזה אנו חוסכים לעצמנו זמן רב ולא יורים לכל הכיוונים כמו שעשינו כ"שעיגלנו פינות", להיפך. עכשיו אנחנו יורים למטרה כדורים בודדים, כמו צלפים.
זמן זה כסף
אין היגיון בלהטריח את עצמכם ואנשים שהנכס לא רלוונטי אליהם. אין היגיון לרוץ כל פעם שמישהו מבקש לראות דירה משופצת שאין לכם כזאת. אם לצורך העניין אתה לא סובל קפה – אפילו את הריח אתה לא מסוגל לסבול. האם תתקשר לנציג מכירות בנוגע למכונת קפה שראית ? האם תגיע לחנות כדי לראות את אותה מכונה ? סביר להניח שלא – אלא אם כן אתה מעוניין לקנות מתנה למישהו. כך גם אותו שוכר פוטנציאלי – אבל לא פוטנציאלי, לא יתקשר מלכתחילה לדירה שלא עונה על צרכיו, אין לו מה לשגע אתכם סתם, חבל על הזמן של שניכם לא ייצא מזה כלום.
שיחת טלפון
שוכר: "צהריים טובים, אני מתקשר בקשר לדירה ברחוב בנימין"
בעל הדירה: "כן"
שוכר: "מתי אפשר להגיע לראות ?"
בעל הדירה: "אפשר להגיע היום ב-17:00"
שוכר: "מעולה, ניפגש שם"
אז זהו שלא.
לא ככה אמורה להתנהל שיחת טלפון.
נגיד שהשוכר הגיע בשעה שקבעתם, התרשם מהדירה ומעוניין להתקדם אבל יכול להיכנס לנכס רק עוד חודשיים או שיש לי שני כלבים, או אין לו שיקים / ערב. יכול להיות שזה בסדר מבחינתכם ויכול מאוד להיות שלא. את יוצאים מהפגישה מאוכזבים, מרגישים שבזבזו לכם את הזמן ומבינים שזה לא יוכל להתקדם לשום מקום.
אז למה לא שאלתם ?
"למתי אתה צריך כניסה ?"
"הדרישה שלי לביטחונות היא 12 שיקים וערב, זה בסדר מבחינתך ?"
"יש לך בעלי חיים ?"
תעשו לעצמכם טובה, אם יש דברים שהם לא עוברים אצלכם סלקציה פשוט תשאלו או תיידעו את אותו אדם שהתקשר כבר בשיחת הטלפון שלכם, לא תאמינו כמה אנשים לא רלוונטיים אתם תסננו ככה, שלא נדבר על הזמן והריצות שתחסכו לעצמכם.
אופי השכונה
אוקיי, למה אני בעצם מתכוון כאן ?
כשאני אומר אופי השכונה אני מתכוון לאפיון האוכלוסייה שגרה שם. כלומר – האם האזור הוא סטודנטיאלי או מתאים יותר למשפחות ? מה בנוגע לתחבורה ציבורית נגישה ? מרכזי קניות ? מוקדי עניין ?
למה זה משנה ? ככה יותר קל לי להבין לאיזה קהל יעד הדירה שלי מדברת. אם לצורך העניין הדירה שלי נמצאת במרחק הליכה ממוסד לימודים מבוקש, או על יד תחנת אוטובוס שעובר בה קו קבוע לאותו מוסד לימודים ייתכן מאוד והדירה תתאים לסטודנטים. אוקיי, אז אם הדירה שלי מתאימה מאוד לסטודנטים מבחינת המיקום ואני רוצה למקסם מחיר ולהשכיר במהירות רבה יותר אני יכול לעשות דבר מאוד פשוט בתור בעל הנכס – אני יכול להתאים את הדירה לסטודנטים. מה הכוונה ? אתן דוגמה – פחות סביר שלסטודנט שמתחיל ללמוד עכשיו תואר ראשון יהיה ריהוט ומוצרי חשמל בסיסיים, יחד עם זאת – מאוד סביר שסטודנט יהיה מוכן לשלם יותר על דירה שמגיעה מרוהטת מראש והדבר היחיד שנותר לו לעשות הוא לארוז כמה בגדים ולהיכנס, מה גם שסביר מאוד שאותו סטודנט ירצה להישאר בדירה עד תום הלימודים שלו לפחות. לא חייב לרהט דירה בעשרות אלפי שקלים, אבל אם יש לכם ריהוט מיותר במצב טוב שאתם יכול לתת לשוכר זה יכול מאוד לעזור לכם למקסם מחיר וליצור עלייה בביקוש לאותה דירה. מנגד – אם הדירה שלי נמצאת באזור שהוא קרוב לבתי ספר יסודיים וגני ילדים, סביר להניח שמשפחות עם ילדים יעדיפו לגור בו. פחות סביר שמשפחה עם ילדים תרצה לקבל דירה מרוהטת, זה כבר יכול להוריד אותם מהדירה.
תמונות
הסטטיסטיקה אומרת שדירה עם תמונות תביא יותר פניות וזה הגיוני, ככה שוכרים פוטנציאלים יודעים יותר טוב מה מצפה להם. חשוב לצלם את הדירה שהיא מסודרת ולא מלאה בבלגן, תאמינו או לא זה משפיע עלינו גם אם אנחנו לא מודעים לזה. צלמו את הדירה שהיא מוארת והתמונות ברורות ולא מטושטשות, תמונה של חצי קיר או חצי ארון מטבח לא תסייע לכם, צלמו את כל המטבח בתמונה אחת כמו שצריך וכך גם את שאר הבית.
מה אתם הכי אוהבים בדירה שלכם ?
את הנוף מהמרפסת ?
את השקיעה שרואים כל ערב מחדר השינה ?
את יחידת ההורים המפנקת שלכם ?
מצוין, הקפידו לצלם את הנוף או השקיעה או כל דבר אחר שעולה בדעתכם, תמונה שווה אלף מילים.
לסיום אומר משפט חשוב מאוד בעיניי – אם אתם רוצים דיירים מכובדים, הקפידו שהדירה תהיה מכובדת. קשה לי לדמיין עובד הייטק, שוטר או מורה שגר בדירה מוזנחת ולא מתוחזקת הקפידו לתחזק את הדירה היטב ולהיות אמפתיים עד כמה שניתן לדיירים שלכם, אל תשכחו שככל שהדיירים יהיו מרוצים יותר כך הם יישארו יותר זמן ולכם תהיה פחות התעסקות והכנסה שוטפת.
עד כאן לפעם הזאת.
שלכם, עופר ניסנוב.
מתווך מקרקעין מוסמך
